兄弟們，本去真不是買(mǎi)奧我給大家販賣(mài)焦慮。

最近這會(huì)兒，迪的店里你買(mǎi)新勢(shì)力可能廠家跑路，結(jié)果界買(mǎi)傳統(tǒng)品牌可能四兒子店跑路。全問(wèn)

甚至在 BBA 的本去展廳里面，指不定就放著一輛問(wèn)界 M9 或者智界 S7 。買(mǎi)奧

你本來(lái)是迪的店里去買(mǎi)奧迪的，最后買(mǎi)回來(lái)一輛鴻蒙智行。結(jié)果界。全問(wèn)。本去

不是買(mǎi)奧，現(xiàn)在這些傳統(tǒng)品牌都成這樣了嗎？迪的店里

其實(shí)從今年以來(lái)，就陸續(xù)有奧迪經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)店的結(jié)果界消息，比如之前的全問(wèn)天津永濠和北京名尊，規(guī)模都不小。

而其中最大的兩家，鄭州中升和北京華陽(yáng)，就和開(kāi)頭說(shuō)的那樣直接選擇 “ 投華 ” ，把問(wèn)界拖進(jìn)店里一起賣(mài)。甚至連裝修也都懶得改，直接換了個(gè)標(biāo)就成問(wèn)界了，只保留了奧迪的售后。。?？梢哉f(shuō)一波操作行云流水。

那這就不只是暗戳戳和廠家斗氣了啊，已經(jīng)擺明面上了。

結(jié)果就是，一汽奧迪就在一怒之下怒了一下，決定取消上述門(mén)店的銷(xiāo)售授權(quán)。

于是就有了一汽奧迪的這段話：

字里行間都可以看得出來(lái)，一汽奧迪其實(shí)是非常懇切得想留住大伙兒，但又很抵制腳踏兩條船的做法，所以它發(fā)出了靈魂三問(wèn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商們回頭再好好想想：

新勢(shì)力品牌會(huì)好好待你們嗎？

現(xiàn)在加入你還來(lái)得及嗎？

奧迪過(guò)去對(duì)大家的恩情難道都忘了嗎？

本質(zhì)上，這三點(diǎn)都指向同一個(gè)問(wèn)題：干奧迪不賺錢(qián)，那去新勢(shì)力難道就能賺錢(qián)嗎？

我們先來(lái)說(shuō)前半段，干奧迪到底賺不賺錢(qián)？一位奧迪門(mén)店的兄弟是這么回答的： “ 是的 ”  “ 扛不住 ”  “ 不要泄露我的名字和頭像，不然工作不保 ” 

光是它這三句話，就看得出來(lái)，奧迪目前的處境并不是很好。但這是因?yàn)楸恍聞?shì)力品牌擠壓?jiǎn)幔?/p>

其實(shí)看數(shù)據(jù)，我們會(huì)得到一個(gè)反常的答案，新勢(shì)力的銷(xiāo)量確實(shí)在增長(zhǎng)，但 BBA 的銷(xiāo)量卻沒(méi)有被明顯侵蝕，甚至和往年比，也不算低。

奧迪就一直保持在 5 萬(wàn)左右的月銷(xiāo)量上，這已經(jīng)超越絕大多數(shù)新勢(shì)力。

相對(duì)新勢(shì)力的增速，奧迪只能算是 “ 不求進(jìn)取 ” ，還沒(méi)到一些新勢(shì)力品牌朝不保夕的地步。

拿最典型的 A6L 來(lái)說(shuō)，它在鄭州和北京這兩個(gè)最大市場(chǎng)的銷(xiāo)量變化不大，甚至在鄭州還出現(xiàn)同比增長(zhǎng)。

說(shuō)奧迪門(mén)店因?yàn)闆](méi)人買(mǎi)車(chē)所以虧損了，肯定站不住腳。

那你說(shuō) 4S 店到底虧在哪兒了？我們還得再看看價(jià)格。

去年 10 月， 24 款 A6L 上市，入門(mén)款的官方指導(dǎo)價(jià)保持在 42.79 萬(wàn)，而實(shí)際價(jià)格從上市后的 32.3 萬(wàn)，一路降到了到現(xiàn)在的 28.5 萬(wàn)，一年跌了 4 萬(wàn)左右，那這就很明顯了，奧迪穩(wěn)定的銷(xiāo)量是靠?jī)r(jià)格換來(lái)的。

根據(jù)一位大區(qū)經(jīng)理的說(shuō)法，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)主要有兩個(gè)來(lái)源，一個(gè)是單車(chē)毛利，一個(gè)是廠家補(bǔ)貼。

你要想賣(mài)車(chē)賺錢(qián)，就需要先按 “ 結(jié)算價(jià)格 ” 從廠家進(jìn)貨，自己找倉(cāng)庫(kù)囤貨，再慢慢賣(mài)給客戶。

每賣(mài)一臺(tái)就能拿到終端返點(diǎn)，這玩意兒就是毛利的主要部分，然后每個(gè)月度和季度會(huì)根據(jù)銷(xiāo)量，拿到廠家補(bǔ)貼，相當(dāng)于是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，也是一筆不小的錢(qián)。

雖說(shuō)在價(jià)格戰(zhàn)下，降價(jià)的壓力主要都由廠家來(lái)承擔(dān)，但當(dāng)廠家感到壓力后，就會(huì)通過(guò)縮減返點(diǎn)力度，把壓力傳遞到經(jīng)銷(xiāo)商。

而且更雪上加霜的是，廠家補(bǔ)貼部分的利潤(rùn)是以銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，你要拿到廠家補(bǔ)貼的前提就是完成銷(xiāo)量目標(biāo)，你門(mén)店的完成度越好，補(bǔ)貼才會(huì)越多。

但現(xiàn)在的情況是，你不虧本賣(mài)，可能連它的門(mén)檻都?jí)虿坏健?/strong>

結(jié)果就是，有的經(jīng)銷(xiāo)商瘋狂降價(jià)保量，而你要是保住利潤(rùn)，就 “ 門(mén)可羅雀 ” 了。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布《 2024 年上半年全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商生存狀況調(diào)查報(bào)告 》，在今年上半年，完成銷(xiāo)量目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商不到三分一，而另外三分之一甚至都達(dá)不到的目標(biāo)的 70% 。

所以，虧損的經(jīng)銷(xiāo)商比例就達(dá)到 50.8% ，高于過(guò)去幾年。

而且這位大區(qū)經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商虧錢(qián)賣(mài)車(chē)的原因，就是貸款到期出現(xiàn)了現(xiàn)金壓力，不得不打破廠家給的價(jià)格底線。

傳統(tǒng) 4S 店可能有幾十上百臺(tái)的庫(kù)存，這不是普通人能吃得住的，所以你必須走銀行貸款。除了要支付 2 、 3 個(gè)點(diǎn)的利息以外，一般也只有 6 個(gè)月左右的周轉(zhuǎn)時(shí)間，你手上放越久越不利。

為了快速周轉(zhuǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商急需變現(xiàn)回籠資金。你要是回籠不了，你的結(jié)局就是最上面說(shuō)的天津永濠，被銀行抽貸倒閉。

所以以價(jià)換量只能勉強(qiáng)讓傳統(tǒng)車(chē)企們茍一茍，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)。。。就明顯吃不消了。

這波啊，鄭州中升、北京華陽(yáng)估計(jì)也是真虧到姥姥家了，才選擇重新找出路。

但你說(shuō)它們是不是真被逼到角落了，脖子哥也問(wèn)了一堆在門(mén)店的兄弟，大伙兒都覺(jué)得應(yīng)該不是，光是靠 BBA 的售后其實(shí)就夠它吃的了。

 “ 不是活不下去，但要縮減成本，把那些在區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力不大的店，營(yíng)收不達(dá)標(biāo)的店關(guān)一部份。 ” 

去新勢(shì)力，更多是為了搏個(gè)明朗的未來(lái)，說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商們是 “ 渣男 ” 可能更貼切一點(diǎn)。

總之，呆在奧迪顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)，但問(wèn)題是，你去新勢(shì)力就一定能賺到錢(qián)嗎？

我們從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，目前真正賺錢(qián)的新勢(shì)力品牌，也就只有理想，別家車(chē)企能減少虧損，就已經(jīng)大吹特吹了，光是今年三季度，蔚來(lái)就又虧了 50 個(gè)億（ 歸母凈利潤(rùn) ），更別說(shuō)一些品牌可能還面臨破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。。。

連廠家都虧麻了，那新勢(shì)力的經(jīng)銷(xiāo)商們還能有賺頭？

結(jié)果一位干問(wèn)界門(mén)店的老哥給了咱們肯定的回復(fù)， “ 肯定是的，從員工的福利薪酬就可以體現(xiàn)出來(lái)了。 ” ，雖然新勢(shì)力廠家賣(mài)車(chē)虧錢(qián)，甚至還欠了供應(yīng)商一屁股債，但投給銷(xiāo)售端的錢(qián)還是一分少不了。

按照他的說(shuō)法，目前問(wèn)界門(mén)店的月度訂單量大概在 110 單左右，高峰能到 150-180 單，門(mén)店的盈利能力是顯而易見(jiàn)的。

這其實(shí)也好理解，企業(yè)賺不賺錢(qián)，和我們這些破打工的有啥關(guān)系呢？

作為經(jīng)銷(xiāo)商，你能賣(mài)就能賺，看目前這個(gè)銷(xiāo)量趨勢(shì)，跟著幾家頭部新勢(shì)力至少比 BBA 更有未來(lái)。。。

而且新勢(shì)力目前都是賣(mài)一臺(tái)等一臺(tái)，造還來(lái)不及，壓根沒(méi)有傳統(tǒng) 4S 店遇到的庫(kù)存壓力。

不過(guò)問(wèn)題就來(lái)了，你想轉(zhuǎn)人家就一定會(huì)要嗎？畢竟新勢(shì)力給咱們的印象還是以直營(yíng)店為主，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它們來(lái)說(shuō)，是不是氣質(zhì)上就對(duì)不上？

其實(shí)咱們有所不知，越來(lái)越多的新勢(shì)力正在接納經(jīng)銷(xiāo)商模式，我們說(shuō)過(guò)，小鵬在去年就已經(jīng)采用經(jīng)銷(xiāo)商模式（ 傳送門(mén) ），而另外還有蔚來(lái)、小米、極氪、問(wèn)界等等。

單純搞直營(yíng)模式的反而才是少數(shù)，除了特斯拉以外，最典型的就是理想。

實(shí)際上，新勢(shì)力一開(kāi)始采用直營(yíng)模式，主要是為了傳播品牌。它們的銷(xiāo)售不一定背上多大的業(yè)績(jī)壓力，所以可以不賣(mài)車(chē)也給你劈里啪啦一頓講故事，樂(lè)意陪你慢慢看車(chē)、試駕，體驗(yàn)嘎嘎好。

但這種店很難賺錢(qián)，所以都是廠家來(lái)干。

而現(xiàn)在的新勢(shì)力們已經(jīng)過(guò)了打品牌的階段，要快速把網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大到二三四五六線城市，那么經(jīng)銷(xiāo)商是一種更省力的辦法，

不少在店端和廠家的朋友都認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商模式仍然不可或缺。

 “ 其實(shí)直營(yíng)把控不了，把市場(chǎng)擴(kuò)大之后直營(yíng)的效力就發(fā)揮不出來(lái)了，直營(yíng)抓的是服務(wù)體驗(yàn)。無(wú)論是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)車(chē)企，經(jīng)銷(xiāo)商玩的都是那一套，不會(huì)有很大區(qū)別。” 

更別說(shuō)，大多數(shù)的新勢(shì)力經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)原本就是傳統(tǒng)車(chē)企經(jīng)銷(xiāo)商，在中升和華陽(yáng)之前，就有無(wú)數(shù) “ 投誠(chéng) ” 的個(gè)案，所謂的門(mén)檻，其實(shí)也就是原來(lái) BBA 的這些東西，大伙兒只關(guān)注到這兩家，可能只是因?yàn)樗鼈儽容^大。

對(duì)新勢(shì)力來(lái)說(shuō)， BBA 門(mén)店反而是一種寶貴的資源。

首先 BBA 門(mén)店的規(guī)格都是高要求的，裝修、服務(wù)都不比你剛開(kāi)的門(mén)店差，你要是沒(méi)錢(qián)，甚至都沒(méi)必要重新裝修。

另一方面，這些 4S 店還握著大把 BBA 的用戶資源。

比如問(wèn)界的銷(xiāo)量來(lái)源，就是 BBA 老客戶，你挖 BBA 銷(xiāo)售，一個(gè) “ KOL ” 帶著一群潛在用戶，那經(jīng)銷(xiāo)商愿意成建制投誠(chéng)，你怎么都要給挖過(guò)來(lái)。

與其說(shuō)是 BBA 經(jīng)銷(xiāo)商走投無(wú)路投奔新勢(shì)力，不如說(shuō)是新勢(shì)力們?cè)?BBA 里招商引資。

所以可以說(shuō)，在經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)投的背后就是新勢(shì)力和 BBA 的斗爭(zhēng)，不止是營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)格，更是打到了銷(xiāo)售層面。

面對(duì)這種攻勢(shì)，奧迪就有點(diǎn)不知所措了，上來(lái)就投了兩員大將，怕的就是更多小將嘩變，所以昭告天下穩(wěn)定軍心，我?jiàn)W迪有十勝，華為有十?dāng)?。?！?/strong>

那為什么奧迪不能和新勢(shì)力一樣搞直營(yíng)呢？非要和經(jīng)銷(xiāo)商糾纏。

我只能說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商擋在前面，奧迪才更容易出事兒。

奧迪不需要直營(yíng)店做品牌宣傳，而經(jīng)銷(xiāo)商反倒可以當(dāng)蓄水池，幫奧迪承擔(dān)一定壓力。

更別說(shuō)，你讓奧迪自己建店根本不現(xiàn)實(shí)，像天津永濠這樣 3000 平的門(mén)店，累計(jì)投資了 1.75 個(gè)億，而一家普通的城市中心店，也要 5000 萬(wàn)左右， 200 多家門(mén)店鋪開(kāi)，光靠一汽奧迪必然不夠。

所以當(dāng) BBA 在新勢(shì)力的打擊下變得不占優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系就發(fā)生易位，如今不再是經(jīng)銷(xiāo)商求著廠家?guī)麄兎€(wěn)穩(wěn)賺錢(qián)，而是廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商留下來(lái)一起共度時(shí)艱。

但我拿幾千萬(wàn)出來(lái)開(kāi)店，肯定是來(lái)賺錢(qián)的，不是和你一起陪葬的。

像小鵬、蔚來(lái)這些新勢(shì)力都是吃一塹長(zhǎng)一智，有自己的轉(zhuǎn)型方案，至少至少，也給大伙兒畫(huà)塊大餅，但 BBA 們真的有救嗎？目前還看不出來(lái)。

所以，咱們這時(shí)候再回頭看看一汽奧迪的三個(gè)問(wèn)題，我想經(jīng)銷(xiāo)商們總比廠家看得更明白吧？